「MBA，然後呢？」這個 podcast 的緣起，其實是3、4年前我們與 JT 聚餐時，對產業、人生等話題有了很深度的對談，當時就覺得如果能把這些談話內容分享給更多人知道有多好，因此有了這個 podcast。
上一次邀請 JT 到 podcast 來聊聊時，他剛出版「BCG問題解決力」這本書，跟我們分享怎麼問好問題的能力，獲得不少聽眾好評。這次 JT 又帶來新作，與新創經營者聊聊轉型的兩難，讓同樣在創業的我們看了很有感，一起來聽聽他的精彩分享。（推薦閱讀：Podcast EP 12: MBA，然後呢？然後就練成 BCG 問題解決力囉！－BCG董事總經理暨全球合夥人 JT Hsu）
本集來賓
JT Hsu
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學歷：
台灣大學電子工程系學士
史丹佛大學電子工程學碩士
聖塔克拉拉大學 MBA
現職：BCG 台北辦公室負責人、董事總經理暨資深合夥人
【歡迎收聽及訂閱 – MBA，然後呢？】
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本集重點
- 與新創經營者對談，找出經營兩難
JT 最新出版的書「BCG破解轉型的兩難：解答商模、布局、人才、變革，企業策略選擇的轉骨配方」，與11個新創公司經營者對談，其中有些是來過 podcast 的好朋友，像是 ALPHA Camp 的 Youchi，再搭配 JT 提出的 BCG 層級建議，讓同樣在創業的我們每閱讀了一個案例，就會停下來討論好久。
JT 提到這本新作，是商周將他跟新創經營者定期討論經營遇到的兩難，像是該怎麼走進國際市場、短期利益與長期目標有衝突時該如何化解等，將專欄內容集結成冊，並把過去在專欄、podcast 無法完整呈現的內容，都整理好放進書中。
JT 表示，市面上大部分的書籍，可以看到是新創公司談遇到的問題，或者顧問分享工具，「這本書的亮點是結合兩者，是新創實戰經驗分享與管理工具運用的對接，其實這個對接不是很自然發生的，比較像是我們在談話中，聽到經營者的痛點，慢慢找到破解方向，並導入對應工具。這樣的對話必須要有點經驗才能做到，不過這就是我們顧問的工作之一，以第三方的角度，為客戶覺察到事情根因。」（同場加映：Podcast EP 15: MBA，然後呢？然後就把加入新創變成一個流行了 – NYU Stern 校友 Jamie Lin（下集））
Eric 也分享看這本書的過程中，一直回想到創立「你知我知好學網」的過程，認為自己如果當初有看到 JT 分享的一些觀點，可能會做不同的事。他說：「這本書某種程度除了幫助這11位創業者之外，也會給很多正在創業的中小企業主、新創 CEO 這些比較無法接觸到 BCG 這種規模管顧公司的人一些心得。」
- 轉型難的不是技術，而是人、組織問題
JT 接著以數位轉型為例，表示簡單的數位轉型是導入 Zoom、TEAMS 等線上會議系統，複雜的是將公司重要價值鏈、流程全數位化，「來找 BCG 的頂尖公司不是不懂數位轉型，更大的問題是花錢投入後卻不見成效，當我們介入後會發現，最常卡關的點，很多都跟人、組織有關。」（延伸閱讀：數位轉型已經發生！BCG合夥人、台北辦公室負責人JT：如何動員組織才是決勝點）
企業除了數位工具之外，更要想清楚人跟組織如何運用這些工具。以第一線面對消費者的櫃檯人員來說，若公司導入很棒的 app，可運用平板紀錄消費者所需，但櫃檯人員覺得客戶都站在眼前了，用傳統方式書寫，是一分鐘就可以搞定的事，為了要用 app 輸入還必須花更長時間，導致客戶觀感不好，JT 笑說：「所以櫃檯人員寧願先手寫，之後再花更多時間輸進 app 建檔，變成本末倒置的一件事。」（推薦閱讀：當企業面對必修的轉型課題…BCG董事經理Jimmy：數位轉型，不是只有推出APP而已！）
其實 JT 在書中提到的轉型四步驟：「你要去哪裡？」、「你走哪條路？」、「你要怎麼去？」、「轉型進行式」，同樣也與人息息相關。像是台灣最大設計師品牌電商平台 Pinkoi 創辦人 Peter 在書中與 JT 對談時，提到公司在切入日本市場時，遇到的資源分配兩難。
JT 表示，要說出日本市場的重要性，很簡單，但是要分配資源時就有問題了，在港台市場有機會、獲利與成長都表現好的情況下，要怎麼將資源分配給未知的日本市場？
JT 以 BCG 的市佔率矩陣來說明，並建議 Pinkoi 進一步想想必須在日本市場投入多少錢、做多少事，會帶來什麼樣的產出，而這樣的產出對公司的價值為何，「我也建議他們計算一下投入日本市場3年、5年對公司帶來影響的量化數字，這對我們顧問來說是很基本的事，但新創不一定有這樣的專業，新創很多事就是 CEO 的一個直覺，但直覺無法說服人，有很多假設也無法細算，所以像這樣的討論對他們通常很有幫助。」
- 賣服務還是賣結果？反轉問題突破思維
接著我們聊到 ALPHA Camp 在書中的例子：同樣要傳達教育價值，該賣服務還是賣結果？JT 表示，ALPHA Camp 本來就在考慮轉型，剛好也跟最近的教育轉型議題吻合，討論過程中，不斷的在思考除了原本既有的 PM 技術訓練之外，如果從結果反過來看，還能加碼做些什麼？於是就看到轉型後的 ALPHA Camp，建立了一個完整社群，並教授溝通能力等課程，等於是培養更全面的即戰力人才。
JT 表示，當你以結果來看時，會反過來思考要達到結果，最好的做法是什麼，「以減肥為例，大家都知道減肥最重要的不是運動，而是飲食，如果以結果反思，一個教練陪著你在健身房訓練，另一個教練除了健身房訓練外，還會控制你的三餐，這樣搞不好減肥顯著的機率更大。」
JT 提到，管顧業除了要幫客戶制定中長期策略之外，其實也有在賣結果，就是客戶直接提出目標，顧問與客戶一起針對目標想解方，費用則視達標狀況而定。他說：「我覺得以結果去反思的模式很有趣，因為現在各行各業都還是以提供勞務，獲得一定報酬為主，如果反過來用結果講，你會發現一些創新的機會，這不是技術創新，而是商務模式的創新。」
確實如此，Eric 在看完這個案例後，就拉著我熱烈的討論了我們幫助學生申請美國大學、MBA，是在賣服務還是賣結果？我都會笑說，這幾年除了陪學生申請 MBA 之外，學生要找工作、幫公司找人才，甚至是找好對象的，都會回頭找我們，我們提供的這種「售後服務」，其實就是在賣結果。（同場加映：哈佛商學院最重要的一堂課：你要如何衡量你的人生？）
其實不管是賣服務或結果，就算最後沒有結論，有這樣腦力激盪的討論都是很有趣的，也會促使我們把服務變得更好。JT 也認為，本來大家提供服務就是希望有好結果，只是現在改由從結果反向思考，這樣的腦力激盪能將服務往上一個層級思考，很鼓勵從事服務業的人想一想。
- 永不停歇的轉型，把 why 想清楚才能站穩腳步
我的學生知道我邀請 JT 上 podcast，都很興奮的希望我代為發問，畢竟能聽到 BCG 台灣負責人精闢洞見的機會，可不是每天都有，有個在娛樂產業的 MBA 校友問到，時代變化快，企業轉型週期變短，在思考長期規劃時該注意什麼？
JT 表示，以前大家會說企業轉型大概10年會發生一次，但現在變數太多，不是只有技術變數，地緣政治、一大堆黑天鵝飛來飛去，所以轉型是永不停歇的過程，建議企業要有常設的轉型組織，例如轉型辦公室、CTO（Chief Transformation Officer），才能因應轉型帶來的各種挑戰。
BCG 向來認為公司應該要有三種策略腦，分別是短期、中期及長期。短期指的是明年該如何達標，屬於較單純的營運規劃，中期是策略規劃，像3年後想要變成什麼目標，市占率成長多少、變千億公司之類的，長期則是5年、10年後，公司存在的目的為何。
JT 說：「策略跟目的（purpose）不同，策略講的是要在哪個賽道打、怎麼打得贏？長期 purpose 是個 why，這個 why 不太會是10年改一次，我認為這個 why 在變動很強的環境中更重要，因為什麼東西都會變，你的 why 不會變。」（跟申請 MBA 要想得透徹有點像，來看看怎麼不斷自我反問：為什麼要念MBA ？這會是你最初、最重要也可能是難回答的題目）
JT 以微軟為例，表示微軟的 why 就是為了提升人類生產力，以前提供 office 軟體就能幫助人類工作更有效率，現在因為工作行為、工具都不同，所以要跟著進化，也因此投入大量資金在 GenAI，只因為與公司的 Why 相吻合。
JT 表示，很多公司忽略了 why 重要性，「服務業可能只想著眼前怎麼賺錢、3年內怎麼拓展海外市場，但如果沒有靜下心來想 why，一但產業遇到大衝擊，你沒有一個指北針告訴你要幹嘛，以我自己服務客戶的經驗來說，很少經營者花力氣在思考 why。」
在申請 MBA 時，我常常告訴學生想清楚 why 很重要，現在聽到 JT 說公司經營也需要想清楚 why，我真的聽到點頭如搗蒜！JT 這集講了好多轉型的重點，下一集要繼續跟我們談談管顧業的現況與趨勢，對這一行有興趣的你別錯過！
問題摘要
06:45 ｜數位轉型遇到的兩難？
14:09 ｜書中與談的很多都是新創者，這些轉型建議也適用於大公司嗎？
15:12 ｜書中提到的轉型4步驟，第一步驟「你要去哪裡？」很重要，談談跟 Pinkoi 創辦人 Peter 的對談？
25:45｜針對第二步驟「你走哪條路？」， 談談 ALPHA Camp 為例，同樣要傳達教育價值，是要賣服務還是賣結果？
30:20｜賣服務或賣結果，有哪一個一定比較好嗎？
36:35｜幫學生發問，時代變化快，企業轉型週期比以前更短，在這情況下要思考長期規劃時，有沒有要注意的地方？
43:18｜ 幫學生發問，在公司需要管理團隊，從第一段的問題分析，要走到第二段的想解決方法，光這過程中要收斂就不容易，該怎麼做比較好？
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